演讲谋略与技巧-第21章
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结演讲的精华主旨并深化主题。
又如，1923 年，在北师大附中的校友会上鲁迅先生发表了题为《未有天
才之前》的演讲。其结尾是：
泥上和天才比，当然是不足齿数的，然而不是艰苦卓绝者，也怕不容易
做；不过事在人为，比空等天赋的天才有把握。这一点，是泥土的伟大的地
方，也是反有大希望的地方。而且也很有报酬，譬如好花从泥土里出来，看
的人固然欣然的赏鉴，泥土也可以欣然的赏鉴，正不必花卉自身，这才心旷
神怕的——假如当作泥土也有灵魂的话。
鲁迅先生用这种形象的比喻结尾，让听众自己去思索，从而得出演讲的
主题：努力去做培养天才的泥土。（风阁1996：100—102）
五、格言式、号召式和呼吁式的结尾
1。格言式
所谓格言就是指那些语言简洁、内涵丰富、富有劝戒与教育意义的话。
运用格言结尾，可以把演讲的主题思想或最后结论浓缩在一两句话中方言简
意赅，从而使听众受到深刻的教育和启迪。
前面提到过的帕特里克·亨利是美国独立战争时期著名的政治家，1775
年3 月23 日，他在弗吉尼亚州会议上发表的演说，被誉为“美国独立战争的
导火索”，其最后部分以斩钉截铁的言辞表达了一个爱国者震撼人心的浩然
正气：
回避现实是毫无用处的。先生们会高喊：和平！和平！！但和平安在？
实际上，战争已经开始，从北方刮来的大风都会将武器的铿锵回响送进我们
的耳鼓。我们的同胞已身在疆场了，我们为什么还要站在这里袖手旁观呢？
先生们希望的是什么？想要达到什么目的？生命就那么可贵？和平就那么甜
美？甚至不惜以戴锁链、受奴役的代价来换取吗？全能的上帝啊，阻止这一
切吧！在这场斗争中，我不知道别人会如何行事，王于我，不自由，毋宁死！
亨利“不自由，毋宁死”的雄壮的战斗呐喊，由此成为美国独立战争时
期最有力的战斗宣言。
要知道，创造格言并不是文学家。思想家的专利，只要你能在演讲中深
刻地把握住演讲主题，并能通过极为精练的句子传达内涵丰富的思想，就是
完全属于你自己的格言。比如《在失败面前挺起胸膛》是这样结尾的：“我
深知，我将来可能败得更惨，但我不怕，因为怕失败的人永远不会成功！”
2。号召式
所谓号召式就是在演讲快结束时，运用极富鼓动性的言辞号召人们有所
行动的演讲结尾形式。比如某些竞选性的演讲结尾以“请投我一票”来结尾
便是最为典型的号召式。
号召听众采取的行动既可以是某种具体的动作，也可是抽象的、概括的
行为，如闻一多先生在《最后一次讲演》中的结尾：“我们要准备像李先生
一样，前脚跨出大门，后脚就不准备再跨进大门！”（长时间的热烈鼓掌）
在这里，闻一多先生以“后脚就不准备再跨进大门”的形象比喻来号召
人们时刻作好为革命事业牺牲的准备。（风阁：100—104）
3。呼吁式
德摩斯迪尼曾经说过：“辞令的灵魂就是行动、行动、再行动。”那么，
这里所说的呼吁，就是运用辞令号召、引导听众去采取行动。这是许多有经
验的演讲者通过亲身实践总结出来的切实可行的结尾方式，它既可使人心悦
诚服，同时又能催人奋进。
1961 年，美国前总统肯尼迪就在就职演说结尾呼吁美国人民和全世界人
民积极行动起来，自己掌握自己的命运，携起手来为“反对暴政，贫困、疾
病和战争这些人类共同的‘敌人’而斗争”。他演讲的结尾是这样的：
我的美国同胞们，不要问你的祖国能为你做些什么，而要问一问你们能
为自己的祖国做些什么。
我的同属于这个世界的公民兄弟们，不要问美国将为你们做些什么，而
要同一问我们自己能为人类共同的自由幸福做些什么。
最后，不论你是美利坚公民还是世界公民，我请求你们贡献自己的力量
和发扬献身精神，我希望我们大家都对自己提出这样的高要求。让我们大家
都怀着一颗善良之心，伴随着历史这种行为的最后法官，把我们生存和热爱
的这块土地引向自由和光明，并祈求得到上帝的祝福和保佑。但是要牢记：
在我们共同生活的这个地球上，上帝的努力也就是我们自己的努力！
当然，你与听众之间必须有共同的思想、共同的愿望、共同的利益和共
同的语言作为基础，在这个基础上，你可放开思想包袱，运用富有哲理的、
感情激昂的、动人心弦的语言去打动听众呼吁听众作出某种行动。在这里，
肯尼迪作为一名资产阶级的政治家，他能看到“暴政、贫困、疾病和战争”
是人类共同的敌人，看到了战胜这个敌人的力量源泉是全人类，看到了我们
就是生活的上帝，全人类的共同努力能够胜过“上帝的祝福和保佑”，这都
是一些非常难能可贵的见解。因此从某种意义上说，他在这里的呼吁便显得
胸襟开阔，目光远大，实事求是，毫无矫揉造作和浮夸虚饰，因而能够打动
人心引起听众的共鸣。在他的呼吁中，如“别问祖国能力你做些什么，问一
问你们能为自己的祖国做些什么”、“上帝的努力也就是我们自己的努力”
等词句，已经成为今天全美国人的格言。（风
六、引述式、幽默式和赞颂式的结尾
1。引述式
所谓引述式，就是指在演讲中引用与演讲内容相关的权威性言论来结
尾，从而点题或深化主题的结尾方式。
早在两千多年前，亚里士多德就把权威的言论看作使人信服的三大手段
之一了。由于这种权威的言论是人们普遍相信的，因此，我们如果能把这种
言论运用到演讲的结尾中去，就等于是再次有力地证明了演讲的主题思想的
正确性。这种权威性言论包括名人名言，以及经过历史考验、被证明是可以
确信不疑的格言、成语、谚语，或者是人们普遍喜欢的文学名著中的警句、
诗句等。当然，所引权威言论必须与演讲内容相关或完全吻合，使之有针对
性，并能点出演讲的主题。
例如，著名的无产阶级政治活动家、德国共产党创始人卢森堡1913 年5
月在莱比锡社会民主党集会上的演讲，是这样结尾的：
我们应该在实现我们的任务时，表现出像某些资产阶级革命家所表现的
那种勇敢、果断和坚毅不拔的精神。丹东在他有名的演讲中只用三个词就表
达出这种精神的实质，这三个词就是“勇敢、勇敢、再勇敢！”
她在结尾时引用了丹东的名言“勇敢、勇敢、再勇敢”，这对于号召无
产阶级团结起来抵制军国主义的“疯狂扩军备战”是有巨大的鼓动力量的。
又如，一篇题为《大胆起用有缺点的人才》的演说词结束时引用了美国
总统林肯的一句名言：“没有缺点的人，优点也很少。”
2。幽默和赞颂式
戴尔·卡耐基说，“最好在听众的笑声中说再见。”他认为，达到了这
一目的就表明一个人的演讲技巧已十分成熟了。取得这种效果的方法有两
种：一是幽默的话语，二是幽默的动作。无论采取哪一种方式，都需要运用
人的智慧。幽默之所以引人发笑与深思，主要是因为，面对同一个内容，不
聪明的人按部就班，有智慧的人却能用别出心裁的方式将其表达出来。
著名作家老舍先生是很幽默的。在一次演讲中，他开头就说：“我今天
给大家谈六个问题。”接着第一、第二、第三、第四、第五，井井有条谈了
下去，这时他发现离散会的时间不多了，于是他提高嗓门说：“第六，散会。”
下面的听众先一愣，接着就欢快地鼓起了掌声，都十分佩服老舍先生的幽默。
如果这样说：“我本来要讲六个问题的，因为时间不多了，所以第六个问题
就不讲了。”那样固然也可以，但缺少了幽默，显得呆板，不机智灵活。
人们一般都喜欢听赞颂的话，因此用赞颂的话语结束演讲也是一条行之
有效的好方法。它可使会场的气氛达到一个新的高潮，从而使你和听众的关
系变得更为融洽、和谐，同时，演讲过程中的一些讲话欠妥的地方，也可在
因赞颂而引起的友好气氛中烟消云散，从而形成良好的氛围，使演讲取得较
好的效果。
不过，你要注意的是赞颂要恰如其分，不真诚或过份的赞颂，会有拍马
之嫌令听众不自在。
1965 年12 月10 日，前苏联作家肖洛霍夫在斯德哥尔摩诺贝尔奖授奖仪
式上的演讲是这样结束的：“我感谢这个大厅里所有的人，感谢因诺贝尔奖
金向我表示欢迎和祝贺的所有的人。”其真诚的话语使到场的人都心生愉悦。
（风阁1996：111—114）
第五章叙事型演讲技巧
“在所有的叙述中，当以演讲的叙述最为成熟，因为对它的技巧掌
握得好，便可将各种叙述之能事融为一体，精妙、恰当、完整地在演讲
中表达自我！”
诺曼·托马斯
叙事型演讲的主要内容大多是演讲者或演讲者十分熟悉的人亲身经历的
事。演讲者所说的，虽然只是个人经历，但其中蕴含的丰富的人生哲理都是
大家能领会的，因而可与他人的心灵相通。演讲者或被叙述的人犹如被推举
出的一名代表，表现着人类在人生舞台上的某些共同体验。
一、一篇给人启迪、令人陶醉的叙事型演讲
西方流传着这样的警句：“条条大道通罗马。”这句话的意思是说，走
向成功的路很多，人们可以通过各种途径与方式取得成功。伊尔莎·斯奇培
尔莉的一篇演讲《通往广场的路不止一条》，便把这一发人深思的哲理讲述
得娓娓动听。现在就把伊尔萨的这篇文章照录下来，让大家欣赏这篇短小而
优美的演讲词的全貌，也使大家能全面了解叙事型演讲的方法和技巧。
通往广场的路不止一条
＇美＇伊尔莎·斯奇培尔莉
小时候，有一天，父亲带着我，离开罗马的家，来到市郊一个小镇，爬
上一座教堂高高的塔顶。我心里暗自嘀咕：“领我上这儿干什么呢？”
“往下瞧吧，伊尔莎！”父亲说道。
我鼓足最大的勇气往脚底下看去，只见星罗棋布的村庄环抱着罗马，如
蜘蛛网一般交叉扭曲的一条条街道，都通往罗马广场。
“好好瞧瞧吧，亲爱的孩子！”父亲温和地接着说，“通往广场的路不
止一条。生活也是这样，假如你发现走这条路达不到目的，你就走另一条路
试试！”
父亲为什么要带我爬上这儿来，这会儿我才明白了。前几天，我曾对母
亲说过，学校供应的午餐太糟糕了，请她向学校反映，可她不相信；后来，
我求助于父亲，他当时也没说什么。过两天，就带我爬上这座高塔，给我上
了生动的一课，给了我一把开启心扉的钥匙。回到家时，我已想出一个办法
来了。
第二天在学校用午餐时，我偷偷把汤倒进饭盒带回家来。我对家里的厨
师说，晚饭时把汤带上去让妈妈尝尝。这办法果然生效。妈妈尝了一汤匙就
连连吐口水，埋怨道：“厨师是疯了还是怎么的！”我赶紧如是说了。妈妈
愤怒地声明，她明天就去向学校提意见。
此后好长时间，我一直记住父亲的教导。
我的生活目标，是想成为一名时装设计师。然而在我向这个目的地前进
了一小段路之后，就发现在罗马施展不开。该怎么办？是自甘失败，止步不
前，还是动脑筋、想办法，另找一条前进的路？
于是，我来到全世界的时装中心——巴黎。
我仔细测览了一遍那些著名的时装设计，没有一种能引起我的兴趣。然
而有一天，我遇到了一位朋友，她穿着一件非常漂亮的毛线衣，颜色虽朴素，
但编织得极其巧妙。
“你身上的毛线衣是自己打的吗？”我问。
“不，”她回答，“是巴黎一位太太打的。”
“多美的针法啊！”我赞叹道。
朋友介绍道：“这位太太叫维黛安，是在她的出生地美国学会这种针织
法的。”
我突然灵机一动，想出了一种更新颖的毛线衣的设计。接着，一个更大
胆的念头涌进我的脑海：我为什么不用我父亲斯奇培尔利的商号开一家时装
店，自己设计、制作和出售时装呢？可以先从毛线衣入手嘛！
我画了一张黑白蝴蝶花纹的毛线衣设计图，请维黛安太太先打一件。打
好后，我一看，实在漂亮极了。我准备让人鉴定一下，便穿上这件毛线衣参
加一个时装商人瞩目的午宴，结果使我大喜过望。纽约一家大商场的代表立
即向我订购40 件毛线衣，要求两星期年交货。我愉快地接受了，像踩着幸福
的云朵似的走了出来。
当我站在维黛安太太面前时，那朵幸福的云突然消失了。“你要知道，
编织这么一件毛线衣，我几乎要花上整整一个星期的时间啊！”她说，“两
星期要40 件，这绝对不可能。”这下子我垮了——眼看胜利在望，可此路不
通了！我垂头丧气地告辞了。走到半路，我又猛然止步，心想：通往广场的
路不止一条啊。必定另有出路。这种毛线衣虽然需要特殊技能，但可以肯定，
在巴黎，一定还会有别的美国妇女懂得这种编法。
我走回维黛安太太家，向她陈述了我的想法。她觉得有道理，并且乐意
协助我。
我和维黛安太太好像侦探一样，调查了住在巴黎的每一位美国人。通过
朋友们辗转介绍，我们终于找到了20 位懂得这种编织法的美国妇女。两个星
期后，40 件毛线衣按时交货，从我新开设的斯奇培尔利时装店出发，装上了
开往美国的货轮。此后，一条时装和香水的河流，从斯奇培尔利时装店里源
源不断地流出来了。
使我终生难忘的是那一次时装展览，那真是对我的最大挑战，幸亏有父
亲对我的教导，才再一次帮助我冲破了艰难险阻。
我正忙于筹备冬季时装，突然——离展出只有13 天了——缝纫姑娘在另
一家时装商店的挑唆下跑光了。只剩下我自己同缝纫车间的一位负责人。她
叫苦连天地说道：“糟糕了，我们自己又不会缝纫，该怎么办啊？”我同她
一样沮丧。
面临这场严峻的考验，我又想起父亲的教导——通往广场的路不止一
条！但是这回该从哪儿找一条出路呢？我焦急地苦思苦想。看来，我们的展
览不得不推迟了——不然，就只好把那些未缝成的衣服拿出去展览。啊！我
突然转念一想，为什么不可以搞一个未缝成的时装展览会呢？
我们极其紧张又无比兴奋地筹备着，过了13 天，斯奇培尔利商店时装展
览按期开幕了。
这是一个怎样的展览会呀！有的大衣没有袖子，有的只有一只，我们展
出的时装处于最初阶段。有的只有一片布样。但从中仍可以显示出这些时装
缝成后的颜色和式样。
这次与众不同的展览意外地获得了极大的成功，更加激发了顾客的兴
趣，前来订货的人络绎不绝。
父亲的教导实在正确——通往广场的路不止一条。
二、叙事型演讲的基本要求
1。心灵火花，迸发主题
在作叙事型演讲时，演讲主题来自于演讲者从自身经历事情中精心选取
的一个思想焦点。
不管演讲者经历的长短，所遇人和事的多寡，命运的好坏，事业的成功
或失败，只要他是一个思维健全的人，他都会有若干感受、感想。有的感想
可能是偏狭的、一时的，因而没有�
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