白领指南-第5章
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让他得出两个结论：商业不同于农业，本身并不产生产品价值，效益也不是用产品产量的增加来衡量的，所以在承包经营过程中，各种行为都会产生；另一点是承包总是有期限的，会产生很多短期行为。
〃但承包却是武商改革的开始。〃毛说。他回忆这两次失败时和回忆其他众多的成功一样，喜欢用他的习惯语过渡〃当时过瘾得很〃。
干则思变
在武商集团的大门口，挂着一幅毛冬声亲笔书写的〃名言〃：〃干则思变，不变不干。〃
毛冬声到武商的第一个〃变〃就是改造老商场。那是1982年10月，时年48岁的毛冬声出任武汉商场总经理。当时的武汉商场是武汉最大的商场，年销售额近1个亿。毛冬声却觉得它规模小，必须改造。
1985年9月1日，改造后的新武汉商场开业。让人称奇的是新武商在5楼开设了咖啡厅、游乐厅和验光配镜等跟百货没关系的新鲜事物。而毛在回答〃在武商开咖啡厅这样的洋玩意是跟谁学的〃这一问题的答案却简单得让人发笑：〃从画册上看到的。〃
〃那天，员工都是统一着装，白衬衣、红领带，乐队演奏，不知引来多少人围观，几条路上都是人。〃一武商人回忆，〃商场当时可以说是日进斗金，年销售额突破2亿。〃改造后的武商还在全国商业界起到了两个示范作用：兴起全国装修风和庆典活动示范。
1992年，武商在深交所成功上市。拿着上市的钱，毛冬声一个直接的想法是开新店。但当时武汉大商场已有16家，在建32家，再建大商场，显然过量。毛冬声于是提出一个〃扎堆〃的说法。
接下来，武商集团以其西侧1万平方米的土地开始筹建武汉广场。武汉广场投入营业运转4年来，每年实现利税1。2亿元，人均创利8万元，是国内同等规模大型商场的3。5倍，一跃而居全国大型商场的首位。
1999年，武商集团又投资7亿元兴建世贸广场购物中心，成为与武汉广场、武汉商场比翼齐飞的姊妹花。如今，在武汉市解放大道中段，武汉商场、武汉广场、世贸广场3家大型商场比肩而立，气象万千。两座空中连廊将3大商场连接在一起，形成了一个总营业面积达到20万平方米的特大型购物中心摩尔商业城，这是在全国其它城市难以看到的宏伟景观。
〃还要变。〃毛冬声挥斥方遒，〃顾客全家来到摩尔商业城之后，够他们在这里呆一天的：他在这里要吃，要玩，要买东西，所以我们就多设一些吃喝玩乐的设施。将来商业城的购物面积只占60％，吃的面积要占20％，玩的面积要占20％我们正在逐步调整。〃
吃螃蟹，不怕大夹子
毛冬声还有一句名言广为流传：要想吃螃蟹，就不能怕螃蟹的大夹子。
在第一次改造老武汉商场时，为了筹资，在没有政府的支持下，他通过各种关系，在银行贷到了120万美金。拿到美金怎么用？国内装修企业消化不了美金。毛冬声做出的是日后给他添了不少麻烦的惊人之举：改造工程让境外公司来搞。
〃那是上个世纪80年代中期，美金、香港公司这两个带着明显资本主义色彩的事物，武商都沾了，其社会影响可想而知。〃日后有人这样回忆说，〃所以改造完工后，一个由两位市人大副主任带队的审查组进驻武商，查了两年，还好，没查出什么问题。〃
毛冬声在回忆他第一次改造武商时说：〃当时冒了很大的风险。改造完，领导来看，点点头，我的脑袋保住了。要是摇头，我就完了。〃
这样的事件在他的一辈子里从未断过。在搞承包不成功后的1986年，毛决心搞股份制改革，把企业变成自主经营的实体。各种质疑声接踵而至。毛冬声决定顶住。〃搞对搞错我都不怕，这都是工作错误，我私人没有拿一分钱。没有先例，我们来开头！〃
股份制的改造成功，将武商带入资本营运的快车道，年销售额迅速增至21亿元，年利润从1200万元增长到2。17亿元。
〃但那几年仍不免有些战战兢兢。直到1992年邓小平南巡讲话以后，我才心花怒放，一块石头落了地。〃他说。
〃在改革中，国企老总应该有牺牲精神，否则，别人会认为你改革是为了你自己。〃毛冬声这样说。
成功者的第一课
肖天
加油站学到的工作作风
美国最大的小企业组织全国独立企业联盟主席杰克？法里斯：
13岁时，我开始在父母的加油站工作，站里有三个加油泵，两条修车地沟和一间打蜡房。父亲负责修车，母亲负责记帐和收钱。我想学修车，但父亲让我在前台接待顾客。他说：〃儿子，汽车在变化，而人却不会，你需要先学会了解人。〃
当汽车开进来时，我在车子停稳前就站在司机门前，忙去检查油量、蓄电池、传动带、胶皮管和水箱。我总是多干些，帮助擦车身、擦挡风玻璃和车灯上的污渍。我注意到，如果我干得好，顾客还会再来。
每周都有一位老太太开着她的车来清洗和打蜡，该车内的地板凹陷极深，因而很难打扫。车的主人又极难打交道，每次当我们把车准备好时，她都要再仔细地检查一遍，要我们重新打扫，直到清除每一缕棉绒和灰尘她才满意。我实在不愿再伺候她了，但父亲告诫我：〃孩子，这是你的工作！不管顾客说什么和做什么，您都要记住做好你的工作，并以应有的礼貌去对待顾客。〃
我每天放学后就开始为父母工作，星期六和暑期则从早上6点15一直干到晚上7点。开始，父母一小时付我50美分，三年后给我涨到1。1美元。在父母的帮助下，我还学会了如何安排自己的收入。我将收入的10％放在一个钱罐里，礼拜日捐给教堂，通过它我认识到了慈善的重要性；我收入的20％同父母的20％放在一起作为膳宿费，但后来我发现这是父母为我准备的教育费；另外20％是我自己的储蓄；剩下的50％则由我自己支配，购买我想要的东西。
正是在加油站的工作，不仅使我具备了严格的职业道德和学到了应该如何对待顾客，而且也认识到了家庭小企业所面临的挑战：我的父母既是老板、经理、又必须是服务员。
努力尝试才能成功
在世界各地拥有4300家快餐店的温迪国际公司创始人、商务经理戴维？托马斯：
12岁时，我们家迁到田纳西州的诺克斯维尔，我设法使一位餐馆老板相信我已16岁，他才雇我做便餐柜台的招待，每小时25美分。
餐馆老板弗兰克和乔治？雷杰斯兄弟是希腊移民，刚来美国时，他们曾干过洗盘子和卖热狗的工作。他们极为坚强，并为自己定下了非常高的标准，但从来不要求雇员做他们自己做不到的事。
弗兰克告诉我：〃孩子，只要你愿意努力尝试，你就能为我工作；如果你不努力尝试，也就不能为我工作。〃他所说的努力尝试包括从努力工作到礼貌待客等一切内容。当时通常的小费是10美分硬币。但如果我能很快把饭菜送给顾客并服务周到，有时就能得到25美分小费。我记得曾尝试看自己一个晚上能接待多少的顾客，结果创下了100位的记录。
通过第一份工作，我认识到，只要你努力工作并专心致志，你就会成功！
张璨：在爱情来临时掘第一桶金
金兵
张璨此刻就站在我眼前，一头浅浅的短发，一身黑白分明的衣裙，看她的笑容禁不住有种眩晕的感觉你不能想象一个身家1。2亿美元、2000年《福布斯》杂志中国富豪排行第23的富豪，竟然就是这么一个纯情（对，纯情，没用错词，虽然她已经37岁了）的学生味十足的女人！在北京建达大厦24层办公室里，张璨的办公桌上，她12岁的女儿正在相框里以各种姿态冲我们笑，而花瓶里那一束火红的玫瑰正肆无忌惮地怒放着，她说，是先生早上送给她的。
在这玫瑰花的香氛里，谈起张璨和她先生阎俊杰的爱情简直太合适不过了。
1986年7月，张璨拿着北大给她的一纸说明大三那一年，由于有人举报张璨三年前考上了东北的某大学但没去报到。按当时规定，有学不上的考生必须停考一年。张璨突然被注销了学籍，成了全北大惟一一个！，开始到处找工作，在这途中她遭遇了她的爱情。
一天，张璨揣着推荐信，到中关村的四通公司求职。路上遇见了大学同学，同学对她说：〃你还需要找工作吗？难道没想过自己干？〃于是张璨被同学领到中关村一间不起眼的小平房里，在那里她见到了阎俊杰，这个北大的研究生正光着脊梁埋头编写《中国文化的深层结构》一书，而他的事业就是一个印名片的小门市。
经过短暂的矛盾和困惑，这年的12月，张璨决定跟阎俊杰一起创业。当时阎俊杰已经承包了英华公司经理部。公司的架子虽然已经初步搭起来了，但业务不过是把别人的旧机器买过来，刷新后再卖出去，赚其中有限的差价。当时真可以说是一穷二白。房子是租农民的，公司是借别人的，他们拿不出钱注册自己的公司。
没有本钱，他们把别人的电脑借到自己店来当样品，如果有人来买，谈妥价，交上钱，他们便撒腿出门，飞快地弄回一台电脑交给客户。就这样一点点地开始原始积累。
就在这艰苦的环境中，张璨得到了最大的一笔生意：〃1987年初，我们到了沈阳。本来是去大庆谈生意，但是谈得非常不顺利。我们两个就坐在哈尔滨火车站前面发愁：怎么办？上哪儿去呀？这时突然听到广播讲，到沈阳的列车马上就要开了，于是我们撒腿就跑。这有点像盲流笑。我们在火车上一直站到4点多钟，后来列车长可能看我们两个学生模样，觉得比较可怜。就说，你们要卧铺吗？于是我们就找了一个卧铺坐了一会儿，5点多钟到了沈阳。〃
一到沈阳，夫妻俩就发现自己被财神垂青了。在沈阳，他们发现一个公司库房里有很多旧的胶干纸。花了几百块钱买下来，又雇了一辆车拉回北京，雇车的钱比这个东西本身还贵。张璨说：〃那个时候我的愿望就是什么时候能成为真正的白领。小阎的愿望更简单，就是什么时候手指甲没有黑的油泥了，能每天换一件干净的衬衣去上班。那笔生意，让我们赚了5万元，这在当时可是一笔了不起的大钱。〃
有了第一笔钱，夫妻俩开始折腾起来。他们曾经在中关村开过一个〃红格子〃西餐厅，这是中关村第一家西餐厅。张璨苦心经营，什么招都试了，烛光晚会、生日蛋糕大派送等等，但就是招不来顾客。再把西餐改中餐，厨子从钓鱼台国宾馆请，服务小姐经过严格的培训，早点是包子、馄饨、稀粥样样有，张璨亲自围上围裙，包馄饨，炸油条，可还是不挣钱。她又请乐队伴奏闹腾，最后闹腾到只剩下一台架子鼓。
这一折腾，竟然赔了60万。1992年，张璨和丈夫重新回到电脑行业。这次他们在友谊宾馆租了一套房子做办公室，注册了现在的达因公司。
1993年，张璨夫妇开始涉足陌生的房地产业，但真正使达因腾飞的机缘，是在1994年，公司成为康柏公司亚洲地区最大的代理商。时至今日，很多人对此仍有疑问：达因不过是一家小公司，凭什么取得鼎鼎大名的康柏的信任？张璨的解释只有简单的两个字：真诚。跟康柏在香港的代理商谈判时，他们的真诚和热情给了对方非常强烈的信心，康柏开始试着把一部分大陆的代理权交给他们。张璨说，总有很多书教人们在面试和谈判时应该怎样穿戴、怎样措辞、怎样表达，实际上这些都是误导。实际上你只需要展现你的本色，把你真正想告诉他的事情说清楚就行了，越没有技巧，反而越好。
对于正在创业中的人，张璨的劝戒意味深长：人得倒着走，就如拔剑，刚开始得悠着点，慢慢的出鞘，慢慢的锋利，有所把握才能锋芒毕露。况且，人的成功是多方面的，多层次的，多种表现形式的，不是只有比尔？盖茨一种成功。
而且张璨到现在也不承认自己是一个成功的企业家，她说，因为她知道，作为一个职业来讲，成功只是一段。特别是前些天当她看《东方时空》栏目讲大宇公司的故事时，思想上更是受到很大的震动。张璨说，在1993年她还开着面包车的时候，就特别想拥有一辆大宇车。但是现在怎么样呢，大宇公司的老板已经被通缉了。而且据说，他是在瑞士吃着三明治写自传生活着。所以作为一个职业，作为一个人，就像孔子说的，必须修身养性。
新疆首富孙广信3000元起家
孙广信
新疆广汇集团董事局主席。
个人资产：36亿元人民币（据《福布斯》2001年统计）。
孙广信27岁开始创业时，手里的钱只有3000元，那是他全部的复员费。
1962年，孙广信出生在新疆乌鲁木齐一个多民族的大杂院。父亲是当年从山东走西口〃盲流〃到新疆落脚的鞋匠。家中兄妹5人，除他之外，家中最高的学历连高中文凭都没有。高考未果的孙广信去了部队。从那里，考上了军校，成了家中惟一有干部身份的人。〃人活着，就要进步。〃孙广信在部队里很好强，他给自己定下了〃199230师长计划〃（即1992年30岁时当师长，然后是将军）的目标。可27岁之前，孙广信的将军梦破灭了。他有两次升迁的机会都被干部子弟替掉了。于是他选择了复员，丢了干部身份后，投身到可能适合自己的商战。
1989年5月，孙广信拿出3000元转业费和40万元借款创办了新疆广汇企业集团的前身广汇工贸有限责任公司。当时的广汇，既没有启动资金，又没有合适的项目。孙广信看到内地一个推土机厂在新疆的广告，他主动找上门去，以个体户的名义要替这个厂卖推土机。〃卖一台给我1％的手续费；卖不掉分文不取。〃于是孙广信走遍了新疆，每次出门20多天，睡9毛钱一晚的大通铺。结果10个月走了十多万公里，卖出了103台。这是厂家在新疆10年的销售量。看着这个年轻人拿回的订单，厂方的人惊呆了，他们主动提出把原定1％的佣金提到2％。同时拿出10台推土机和装载机让他代销。这就意味着有200万元可供他操纵了，孙广信握紧了自己的拳头。
待资金稍有积累后，28岁的孙广信又瞅准了饮食业。乌鲁木齐一家以经营粤菜为主的〃广东酒家〃因管理不善，老板负债逃之夭夭。孙广信知道后，经过市场分析，以67万元盘下了在这家倒闭的〃广东酒家〃后，他独辟蹊径，办起了乌鲁木齐市第一家海鲜餐馆。没想到〃广东酒店〃经营才4个月就亏损了17万元。关键时刻，他没有灰心，每天，他一桌一桌征求顾客对饭菜的意见，对于常客，他总是亲自赠送一道精美的菜肴。经过半年的苦心经营，〃广东酒家〃收回了全部投资。并接连开办了凯旋门娱乐城、迪斯尼乐园、香港美食城等餐饮娱乐实体，一连串搞出了新疆餐饮业的许多第一。作为有心人，孙广信不仅赚了钱，而且把这个酒家变成了交流商业信息的中心。孙广信说：〃当时有人花5000元请一桌。我分析，花这么多钱请客的，起码要赚5万元。请客的，吃饭的，到底是些什么人？〃
孙广信敏锐地从食客那里捕捉到了石油设备贸易的商机。那时新疆塔里木盆地刚刚发现大油田，每年国家在大油田的建设上都是上百个亿的投入。仅1992年，他们17个人的公司进口成交8700万美元，占当年新疆进出口贸易额的1／6。这年，他30岁。
31岁时，孙广信投身房地产，盖出了当时乌鲁木齐最高的写字楼〃广汇大厦〃。
