俞敏洪管理日志-第11章
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问题是，刘备和曹操，为什么最后都能称王称霸、雄据一方？
俞敏洪的答案是：刘备柔弱，靠的是人情和亲情；曹操凶猛，凭的是利益与法度。“利益和人情，把握好了，就能成事儿。”这是俞敏洪读《三国演义》的收获。俞敏洪曾经一度以刘备自居，并将徐小平、王强看作“关羽、张飞”。徐小平、王强并不买他的账，在他们俩看来，“对于关羽、张飞，刘备有充分的授权，有极大化的价值实现，我们都没有。”
报告文学作家、《中国青年报》记者卢跃刚曾经有言：俞敏洪、徐小平、王强三个人，30年交情、却20年陌生。“互相之间利益纠缠的时候，只有揣摩，没有交流。”
利益难以均衡之时，俞敏洪、徐小平、王强之间会揪扯嘶咬，而一旦新东方遭遇外力的侵袭，他们又空前团结起来，形成坚强合力一致抗御。这在ETS风波来临之时表现得异常充分。
说到底，俞敏洪、徐小平、王强没有实质性的利益冲突，他们的友谊保持至今，成为一段令人激赏、赞叹的佳话。
行动指南：
当你能以利益、情意打动人心、影响并且左右他们的情绪时，自然也就能够有效改变他们的心态和行为。
正文 3月16日新东方的艰难时刻
紫雨阁小说网 更新时间：2010…5…12 14：43：34 本章字数：807
2001年是新东方的艰难时刻，与ETS的知识产权纠纷，是新东方承受的最严重的外部风险与危机。
——2008年2月俞敏洪接受本书作者采访时如是说
背景分析：
2001年2月21日，俞敏洪和新东方登上了《华盛顿邮报》的头版头条。这篇《中国备考的混乱》的文章如此写道；“对新东方的许多人来说，俞敏洪是英雄，但是对于美国教育考试中心这个管理着美国研究生入学考试和本科生成绩评估考试的非盈利性组织来说，俞敏洪则是一个谎言家、骗子和小偷。”
事实上，肇始于2001年1月，一封神秘的信函广泛流传于美国各著名高校，信的大意是“中国有人盗窃和未经授权使用保护的TOEFL和GRE考试资料。我们正在对此事进行积极的调查，我们已经对有关责任方提起了诉讼。”更为关键的是，这封信函在末尾处将矛头直接对准了中国考生，“我们注意到，中国地区考生的GRE综合考试平均成绩有急剧上升的趋势。我们因此敦促你们谨慎处理所有中国申请人提供的TOEFL、GRE分数。”
一封言之凿凿的神秘信函，加上《华盛顿邮报》的重磅报道，引发了火山喷发式的剧烈冲击波，中国万千学子亢奋的民族情绪一下子被“点燃”了。
2002年初夏，ETS（EducationalTestingService美国教育考试服务中心，全球最大的非盈利私营教育考试和评测机构，设计并提供一系列考试产品以适应市场需求，核心产品包括TOEFL、GRE、GMAT。）与新东方开打官司之际，ETS的新闻发言人很明确地指出：就是要通过官司摧毁新东方，关闭新东方。ETS方面的语气格外强硬：如果官司在中国败诉，ETS将不得不考虑关闭在中国的考试。
行动指南：
必须真正建立起“以我为主”的知识产权战略与体系，以避免知识产权冲突后的企业经营蒙受停滞与紧缩之厄。
正文 3月19日守规矩的反而死定了？
紫雨阁小说网 更新时间：2010…5…12 14：43：36 本章字数：732
在大家都不守规矩做事情况下，守规矩的一定死定了。即使和ETS签约有了合法授权，但新东方还是面临着生死抉择，一样的。当时我和ETS以及他们的版权代理机构商量，建议他们以侵权问责的方式追究没有合法授权的培训机构，他们说做不到。虽然有了那个所谓的“97协议”，新东方的快乐只是暂时，更多的还是郁闷。
——2008年2月俞敏洪接受本书作者采访时如是说
背景分析：
1997年8月17日，ETS授权其在中国大陆地区的版权代理人中原信达知识产权代理有限责任公司（以下简称“中原信达”）与新东方签署许可协议，每年新东方学校经“中原信达”向ETS支付2。5万美元作为相关使用费，ETS许可新东方以非独占性的方式复制协议所列的录音制品和文字作品（共20套试题），作为内部使用，不得对外销售。
截至2000年8月，新东方累计向“中原信达”支付40万元人民币。姑且让我们将此称为“97协议”，协议约定，以一年为期限，期满则另行续约。但，新东方将该TOEFL考试题以出版物的形式在其校内和网络上向不特定人公开销售，且在许可协议期满后未再签订新的协议，此种行为本身即授人以柄。“97协议”只执行了一个年度，新东方没有再主动续约，而是继续使用盗版教材。只不过，新东方变得乖巧了，再也不敢在课堂上公开散发”复印资料，而是建议学生们到“市场”上自行购买盗版资料。
自此，新东方的行事风格由“有组织的盗版”转化为“无组织的盗版”；聚拢在新东方门口的盗版小贩恣肆泛滥，蔚为壮观，蔓延至今兴盛不衰。
行动指南：
如何保证企业始终合规守则，这是每个企业家都要痛切思考的问题。
正文 3月20日盗版，无奈的错误
紫雨阁小说网 更新时间：2010…5…12 14：43：38 本章字数：995
原则上来说，ETS在中国的知识产权代理机构应该和中国所有的英语培训机构签署版权协议，最后只有新东方一家和ETS签了20套TOEFL题的授权。但问题是，ETS给我们的TOEFL考题都是过去的旧题，他们不愿意把新题给我们。这样的话，新东方就没有竞争力了。招生时学生们会首先问我们有没有最新的TOEFL题，新东方没有的话学生扭头就走。你没有可以保证“质量”的教材给学生上课，学生多半会跑到竞争对手那里去。
——2008年2月俞敏洪接受本书作者采访时如是说
背景分析：
从1997年到2001年年初，新东方单方面废止“97协议”转而持续地使用盗版教材。这就很自然地派生出必须追究的问题：一方面，俞敏洪在ETS的高压之下诚恳道歉，决意不再盗版，但是另一方面则是盗版行为无休无止，这是否可看作新东方高管们思想与实践的脱节？或者说俞敏洪们有着北大血统的精英知识分子，从骨子里缺乏对知识产权应有的、必要的恭敬？为什么新东方不能做到独善其身？
“97协议”的废弃，为ETS打压新东方埋下了伏笔，同时也加剧了ETS对新东方的仇视。
2000年以前，ETS对新东方充满了漠视与蔑视，“你要到美国来，你要考试，你就要按照我的要求办，按照我的标准来”。拜会ETS总部的经历堪称酸楚，甚至有点屈辱。1995年那会儿，ETS对新东方根本不“感冒”，听说俞敏洪来自中国的一家私立教育机构，旋即冷冷地说ETS从不和教育机构打交道。“第一天我去的时候，接待人员还挺客气，第二天再去，人家就不再理睬，挺尴尬也很无趣。所以想通过正常正规渠道获得ETS知识授权已经不可能。”俞敏洪回忆，“我很真诚地要买你的正版，你非但不给，还搞地域歧视。ETS1981年进入中国，但始终没有在中国开放其版权，相反，ETS在东南亚一些国家都有知识产权的授予，这对中国学生不公平，对新东方这样的培训机构也不公平。”
2001年5月俞敏洪们到美国谈判时提出，如果ETS希望资料使用正规化，第一步工作不是说与新东方打官司，而是需要在中国出版这样的资料，只要你在中国委托一家出版社正式出版了，让学生能买到，盗版必然跑掉一大半。
行动指南：
集体昏聩、团体迷思，根据当下征兆作出集体推理，于是有了无奈的错误——盗版。
正文 3月21日输与赢的可持续性
紫雨阁小说网 更新时间：2010…5…12 14：43：39 本章字数：1011
我们实在不希望却又不得不承认，ETS事件，无论其本身正确与否，都已经在中国产生了一种紧张的敌对氛围，一种因歧视中国学生而使我们站在你们对立面的状况。现在，我们更关心的是ETS在中国版权问题的可持续性解决方案，而不是我们学校在法院判决中的输赢。如果无法找到一个可持续性的的解决方案，ETS即使今后在所有的法院判决中频繁胜诉，都将很难保证自己的知识产权。我们意识到，如果新东方的发展是可持续性的，我们则有必要帮助ETS在中国的版权问题找到一个可持续性的解决方案。
——2001年3月4日俞敏洪致信ETS首席执行官Landgraf
背景分析：
诚恳书写那封信笺的同时，俞敏洪和新东方已经官司缠身。2000年12月25日，美国研究生入学管理委员会（GraduateManagementAdmissionCouncil，以下简称GMAC）一纸诉状递至北京市第一中级人民法院，以侵犯知识产权之名起诉新东方，初始索赔100万元（后追加索赔至1749635。25元）。新东方在其企业网站上公然列载GMAT（GraduateManagementAdmissionTest，用于美国和其他一些国家商学院研究生入学考试）材料，激怒了GMAC，也惹恼了ETS，随后ETS亦起诉新东方，初始索赔100万元。
2000年12月13日，在公证员的参与下，GMAC代理律师从新东方的公司主页上下载了未经授权的GMAT材料。美国人无法容忍的是，就在一个月前的2000年11月15日，北京市工商局刚刚根据ETS的举报检查并封存了新东方侵权的GMAT材料。GMAC方面据此认为，新东方的知识侵权行为是有恃无恐、变本加厉。
有据可查，那是ETS针对新东方的第三次举报。1996年1月25日、1997年1月16日，北京市工商局先后两次查抄新东方，封存了侵犯ETS著作权的考试资料。
新东方内部人士回忆，“学生看热闹、员工心慌张。我们怎么了？我们惹谁了？当年的气氛非常紧张、非常压抑，新东方内部充满了混乱和慌乱。一次内部会议上，俞敏洪满脸忧伤地说，“不行了，我不知道还能不能过得了这个寒假，新东方可能得散伙了……”
行动指南：
商业企业之间，永恒的只有利益。可持续的利益关联固然值得期许，但其好处只有在长期博弈后才能获得。
正文 3月22日侵犯版权的解决方案
紫雨阁小说网 更新时间：2010…5…12 14：43：41 本章字数：1202
作为解决方案的一个部分，我们为我们的学生从美国订购了2万套GRE复习资料。因为大部分中国学生买不起这些书，我们准备由新东方学校替学生支付其中大部分费用。这前所未有的一步，相信能得到你的赞许。
正像我们反复重申的那样，我们并不希望卷入任何侵犯版权的事情中。针对ETS版权问题，我们多次向ETS提出一个可行性解决方案：在中国出版它们早已在别的国家出版的复习资料。这样，中国学生也能获得和别国学生同样平等的起点。由于ETS从没有在中国出版过任何复习资料，致使中国学生由于付不起钱而没有机会买到ETS的复习资料。
——2001年5月20日俞敏洪致信ETS副总裁兼首席律师冯。梅尔豪森
背景分析：
2001年5月2日，俞敏洪、王强、徐小平、杜子华以及三位谙熟知识产权的律师李森智、莱尔、马克，在美国华盛顿与ETS有过一次意义重大的谈判。谈判桌上，ETS的代理律师直截了当地说，“我是美国人，我有你们所说的浓重的美国心结”。说这些话时，掩饰不住的是满脸的自豪与快慰。徐小平很敏感，这句话深深地刺痛了他，伤害了他作为一个中国人的自尊。
接下来，还是这个律师，义正词严地指斥新东方侵权，“新东方必须赔偿，我们要求你们赔偿1500万美元。”ETS副总裁兼首席律师冯。梅尔豪森更是态度强硬得不容分辩，“我一生打了无数官司，除了两个以外，他们都赔了，你们也不会例外，我们要跟你们把官司打到底。”
新东方的律师代表不疾不徐，缓缓轻语，“我们愿意而且只能赔偿15万美元。”
除了索赔要求以外，ETS还提出了一个在俞敏洪看来非常荒谬的要求，“不管新东方开展什么项目的培训，总收入的15％必须给ETS，这是与新东方合作的前提。”谈判中，俞敏洪提议，ETS在美国已经出版的资料，也要引进到中国。ETS拒绝了。
一方要价1500万美元！一方出价15万美元！赔偿额度上的悬殊差异，映射出阻断中美，横亘新东方、ETS之间的“美国心态”与“中国现状”难以逾越的天堑鸿沟，难以调停、无法弥合。俞敏洪们在ETS谈判的过程中，双方的语言体系可以无缝对接，但是双方的思维体系和价值观体系，特别是知识产权的体系存在着扭曲与变形，严重的不匹配。从这个层面来说，他们的对话仍然不在一个平台，必然达不成任何具有建设性、可持续性的成果与共识。
美国之行、无果而终。三个星期后的2002年5月24日，ETS向北京市第一中级人民法院递交“关于增加赔偿数额的请求”，将索赔金额由最初的100万元追加至12936906。25元。
上千万元的索赔额度，堪称中美知识产权纠纷之大案。
行动指南：
任何企业，没有自主知识产权战略，就不会有在知识产权保护和知识产权贸易上的自主。
正文 3月23日没完没了的撕扯
紫雨阁小说网 更新时间：2010…5…12 14：43：43 本章字数：1067
全中国的英语培训机构都在盗版，为什么跟我跟新东方纠缠起来没完没了？工商查扣了新东方的盗版教材，我们回头再重印。新东方的取胜是靠教学能力，不是靠盗版教材，我们使用的资料其他英语培训机构都有。当ETS说新东方不能用，别的公司盗版我们管不着、没法儿管的时候，你是什么心态？大家能吃肉你不能吃肉，你什么感觉？也得抢啊，横竖不管，喂饱肚子是硬道理。
——2001年俞敏洪在新东方高管会议上的讲话
背景分析：
长期以来，俞敏洪、王强、徐小平都是中国学生心目中的偶像，他们举止飞扬、他们壮怀激烈，感动着激励着一批又一批“放眼向洋看世界”的莘莘学子。但是，10年前的俞敏洪确实没有太多的知识产权意识，而且甚至幼稚地以为，“新东方是在为ETS推广TOEFL、GRE、GMAT，ETS应该感谢我们。”
为了版权正规化，俞敏洪不是没有努力过，1995年年底他怀着既兴奋又忐忑的心情飞赴美国新泽西州造访位于普林斯顿市的ETS总部，目的有二：拜会ETS总部，商谈版权合作事宜；诚邀身在美国的好友王强入伙，加盟新东方。“我希望成为第一个拿到ETS知识授权的中国英语培训机构，拿到ETS已经考过的考题也行，引进到中国散发给学生。”俞敏洪说。通过早些年与ETS的接触，俞敏洪感觉他们对中国怀抱根深蒂固的偏见和误解。“完全按照美国的行事标准，你不合乎那套标准，你就是混蛋。”
俞敏洪做过一个非精确统计，2000年时，在中国，像新东方这样的英语培训机构至少有300多家，虽然不是全部，
![[传记]俞敏洪创业人生封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)