335793_在商言商-第16章
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善待下蛋这只鸡
股市上一般散户亏了几百元，那根本不算亏，大户输了一两万，也可以忽略不
计，人们照样吃得香睡得好，但如果要他花同样多的钱去添置几样东西，可能就会
左算右算，如果买贵了，还会心痛不已。人们宁愿吃盒饭、坐公共汽车、几个人合
看一份报纸也要把省下的钱拿去大把赌掉。因为他们认为自己是在投资、在赌博，
虽然有风险，却是有希望的，输赢并不在一两个回合间。
企业家往往也会有同样的想法，对于正在给他下蛋的那只鸡能省就省，尽量把
开支压到最低限度，而将大把大把的资金投向另一些还说不准能不能生蛋的项目
上。因为他认为，正在下蛋的这只鸡，能下多少蛋，有多大的价值，已经一目了然。
了然了也就不再有更多的期待，人总是对未知的事物有更大的兴趣，因为是未知的，
它的价值才不可估量。
但既是未知的，风险就和机会同在，事物都有两个方面，有好就有坏。一个项
目，只看到它的光明前景，看不到它可能的危害，抱着美好的愿望，一头扎下去，
连头发都不露一撮出来，这样的所谓全力投入，一旦失误，将很难自救。
善待正在下蛋的这只鸡，就是要让你留下充分的余地，不被任何意外的情况所
毁灭。并非不要你去养新的鸡，而是让你有更牢固的根据地。人必须要有稳固的立
足点，才能进退自如，立于不败之地。企业扩张的规模越大，立足点的压力越大，
那只下蛋的鸡，越是要加强营养，而不是频繁抽血。
一见钟情之后
选择项目或合作伙伴就象选择人生伴侣，人们常常容易被个性鲜明，在某一方
面有着过人之处的异性所吸引，于是一见钟情，却忽略了在耀眼的光环背后，隐藏
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着你不能接受的性格。
恋爱中的人总的过高估计感情的力量，以为一切缺点都是可以改正的，不合谐
的地方总会慢慢适应。但在日后长久的共同生活中，大多数人都没能改变自己和对
方，当初早就觉察的缺点一直是幸福生活的障碍。
选择项目也是如此，那些好得让你坐立不安的事情，往往也存在着你无法驾御
和改造的因素，如果草率行动，日后难免出现麻烦。所以克制自己很重要，不急躁，
不动情，不容忍难于达到的条件，不给未来留下隐患。
人一旦失恋，往往以为这一辈子就完了，再也遇不到这么刻骨铭心的人了。其
实呢，人海茫茫，后来还是会遇到其他人的，并不见得不如他好。失去的人之所以
好，是因为早早失去了，你没有机会感觉他的不好。
世界上好人多的是，总有适合你的。世界上好项目也不少，没有必要着急，多
看看，多想想，多接触接触，这样可能平淡一点，但心里踏实。
节约是种意识
很多企业家都有节约的习惯，这恐怕不是巧合。
日本三菱财团创业者岩崎弥太郎在明治时代，日本海运由他一手独占垄断，财
力可影响整个日本，号称明治时代财界第一号。就是这样一个人物，岩崎在公益、
慈善事业上相当慷慨，自己的生活却很简朴，公司也绝不允许有一点浪费。他的得
力干将近藤廉平，曾用公司信笺写私信，被岩崎发现后，立即将他的 70元月薪减
为55元。
岩崎经常说：“酒桶塞子一掉下，任何人都会匆匆忙忙把它塞紧。但桶底如果有
缝隙漏酒，往往就没有人发现，也不会把它当做一回事。渗漏虽然是微不足道的损
失，但长年累月就可观了，比塞子掉落事态严重得多，公司经营也是一样。 ”
其实，很多时候，节约并不完全是为了降低成本，严格说来，它是一种意识，
是境界和习惯的产物。
节约首先是对企业负责的表现，一个人如果对集体财物毫不吝惜，甚至任意挥
霍，哪怕挥霍的对象很小，也能表现出他的自私和冷漠，说明他仅仅把集体作为生
活的环境，把工作当作自身发展的手段，对集体只有利用之心，而无奉献和爱护之
意，这种人在集体中的权势越大，对集体的危害也就越大。
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节约同时还是对社会负责的表现，地球的资源是有限的，每一样事物都有它正
常的作用和寿命，浪费一样东西无异于把它们的生命扼杀掉，对于地球资源来说就
是一种额外的负担，对依赖地球生存的人类来说，就是一种潜在的威胁。
节约也意味着对别人的尊重，在企业中一件产品要由很多道工序完成，后工序
的点滴浪费，都会抹煞掉前面很多人的劳动成果，在社会上也是一样，一点一滴的
事物都是别人劳动的结晶，浪费就是对别人劳动的不尊重。
当然节约更直接地体现为朴素、现实、严谨的生活态度，节约的人能够理解一
件事物的价值，并且懂得珍惜和利用，这与华而不实正好相反。懂得惜物者往往也
懂得惜人，所以在与人相处中更能尊重人、理解人，更有细腻的感情色彩，这就是
他们使人感到信赖的原因。
铁腕管理
历史上许多暴君其实是有所作为的，秦始皇横征暴敛，害得多少个孟姜女泪飞
如雨，但客观上也为中华民族留下一段千古长城。历史上的盛世王朝，几乎都是铁
腕统治，秦始皇、汉武帝、唐太宗、康熙，这些历史上最伟大的君主，无一不是强
硬凶悍的，没有人能让他们屈服。
有的国君作为个人来说，仁善睿智，多才多艺，不失为一个好人，但作为国君
却很可能是个庸君。为君的标准和为人的标准不同，后者可以独善其身，前者却要
统治天下，由于责任太重大，利害太直接，往往只能不择手段，把一般人的善恶标
准抛在一旁。
成功的生意人往往也是如此，一个人如果经常处于良心和金钱、理智和感情的
矛盾中，他肯定不可能是个优秀的企业家。当一个企业因为老板的善良软弱而不能
实行严格的管理，最终导致效益低下甚至倒闭，这样的结果，不仅是他自己血本无
归，也害得更多的人失去饭碗，好心反而办了坏事。这样的老板为人再好也无济于
事。
既然市场如战场，企业的管理也就应该和军队一样严格。但事实上许多企业空
有严格的制度条款，而未能付诸实际，关键就在于管理者缺乏足够的责任心和魄力。
只有当你充分认识到企业内部那种闲散的空气正在窒息宝贵的活力，过份宽松只能
使纪律涣散，士气低下，你才会象将军训练士兵一样，运用铁的手段进行铁的管理。
将军并不是人人可当的，他也许有很多缺点，但一定是个硬汉。
光有韬略是成不了大事的。
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亲兄弟明算账
有个老故事，俄国寓言作家克雷洛夫很穷，一次房东与他签订租契时，房东写
道：假如克雷洛夫不慎引起火灾烧了房子必须赔偿 15000卢布。克雷洛夫看后，不
但没提出异议，反而提笔在 15000后又加上两个“0”，房东惊喜地喊道：“怎么？
150万卢布！”克雷洛夫不动声色地回答：“反正我也赔不起。 ”
老子说：“夫轻诺必寡信，多易必多难。 ”一个人容易许诺，一定是缺少诚信的。
如果把事情看得容易，一定会遇到困难。
对克雷洛夫那样的穷光蛋来说，一万和一百万是没有区别的，所以他不在乎你
的合同写多写少。一个不切实际的标准，是没有探讨价值的。一个人如果完全不和
你计较合同的条件，那只能说明他从来没有履约的打算。
所以最怕遇到那种绝口不提钱，只与你称兄道弟的人。他可以把胸口拍得叭叭
山响，一口气给你许出十个诺来，于是你庆幸遇到了爽快人，毫不犹豫履行了自己
那份义务。可是该他兑现了，除了没完没了的嘻嘻哈哈外，你得不到任何实质性的
答复，当初的承诺等于废纸一张。于是你才明白，从一开始他就没有认真考虑过履
约的问题，他压根就没当回事。
轻诺寡信，一开始就和你讨价还价的人，往往才是诚实可靠的。因为他充分考
虑到了合同每一条款的合理性和可行性，也考虑到了违约的后果。只有严肃认真对
待承诺的人，才会去推敲它，修改它，这样经过充分协商认可的契约，才有履行的
基础。
诺言轻易出口，也就少了份量。一个人如果处处和你称兄道弟，过于和你亲热，
往往背后有不可告人的目的。人与人之间固然需要感情交流，但工作是严肃的，严
肃的事情还是要严肃对待，不然一切就成了闹剧。
石头和螃蟹
许多企业都试图以“厂兴我兴、厂荣我荣”这类口号树立员工与企业同生共死
的意识。从道理上讲，员工是靠企业吃饭的，锅里有了，碗里才有，皮之不存，毛
将焉附？但事实上，很难让每个员工都有这样的觉悟水平，几乎每个企业都有这样
的人，而且不是少数，他们不是首先为企业利益着想，而是把企业当作唐僧肉，能
吃就吃，能捞就捞，既要依赖你，还要挖你墙角，作为老板实在寒心。
然而仔细一想，这也是人性的自然体现，正如俗话所说：“哪块石头旁边没有几
个螃蟹”，人不为已，天诛地灭，谁让你是石头呢！
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当人的理性思维和道德水平还没有达到较高层次时，必然从直观出发，从自身
需要出发，去获取实际的利益。公与私之间的关系，实质上就是一种利益关系，是
相互的依赖和利用。
螃蟹的存在是合理的，石头只有正视。话说回来，如果你不是一块真正靠得住
的石头，又怎么会有那么多的螃蟹向你靠拢？能被人靠被人挖，首先这是你的骄傲。
水至清则无鱼，人至察则无朋，傻人有傻福，不傻之人而能装傻，那就更是不
得了。石头和螃蟹，实际上是一种共生的关系，允许螃蟹在不影响基础的前提下，
适当的挖挖墙角，对螃蟹来说，可以愉悦身心，磨砺爪牙；对石头来说，也是提升
自己魅力的良机。
只是，你自身的硬度一定要够，制度是完善的，脑子是清醒的，知道哪些螃蟹
的爪子等于给你搔痒，哪些螃蟹一爪下去，会穿透你的心窝。
知道了就好办了。
不要让人闲着
事实证明，闲着不仅不会使人轻松，反而更累，主要是心累。一个企业如果很
多人开始闲着了，那就等于开始慢性自杀。
人都是靠希望活着，而希望总是由许多具体的事情积累而成，只要有目标，在
努力，每天在不停地干，人就会感到充实，生活中许多困难也就可以忍受。闲着的
危险性还不在于它暂时不能创造价值，而是使人斗志涣散，对企业的前途产生怀疑，
对工作失去兴趣，进而闲得无聊，将能量转移到争权夺利，惹事生非上，这时的管
理就将面临更多的麻烦。
所以老板的第一要务，就是保证每个人有事可做，决策层的最大任务就是设计
好项目，尽快实施，让上上下下都尽快地动起来。
其实，有人闲着，就是企业陷入危机的标志。作为员工就该警惕了，下一步必
然就是裁员。
裁员，是企业自救的开始，把有限的工作投入到有限的工作人员中，既是提高
效率，节约成本的必然选择，也是消除闲毒，鼓舞士气的必要措施。
如果裁员有难度，最好就培训，把多余的时间用于学习，一方面可以提高素质，
一方面可以将剩余的时间填满，这对个人和企业都有好处。不过，如果经营状况没
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有根本好转，这恐怕也只是个权宜之计，最终的办法还是走人，只不过苟延残喘之
下，可以让事情显得不那么残酷，也让慢慢咽气的人，少了爆发的危险。这也是一
种策略。
太执着不好
如果你希望与人合作，你已经明明确确表达清楚了自己的意图，对方却毫不回
应，你与其留下来攻坚，把时间花在啃掉这块硬骨头上，不如转身而去，把精力用
来寻找新的目标。
很多时候，太执着并不是一个好品质。
物以类聚，人以群分，人的好恶决定了他的选择态度，如果他的第一反应是排
斥你的，也许你们根本就不是一类人，很难彼此接受，就算他勉强同意你的建议，
日后的合作也难免矛盾重重。
没有一个好的开头，往往就没有一个好的结尾。
中国人的传统观念是羞于说不的，很多时候，你明明不太满意，但碍于面子，
还是点头认可了。有些时候你很想拒绝，但说出来的话却变得婉转含糊，让别人以
为你可以接受。结果原本简单的事就变得复杂，等纠缠了很多回合以后，你才明确
拒绝，反而更伤害对方。
敢于说不，既是自己的需要，也是对别人的尊重，是节约时间，简化办事程序
的必要方法，也是一种明朗的人际关系的标志。如果对方是你得罪不起的人，早点
说不，也比到了最后迫不得已才说更有回旋余地。既然是不得不说的，晚说不如早
说，这样至少不会把小毛病拖成大毛病，直至不可救药。
每个人都是按自己的思维方式生活，他所做的一切都是他自认为应该做的，如
果他拒绝你，至少说明你的方案和他的想法有所抵触。也许你的东西更好，他也明
白这一点，但接受你则意味着要改变自己原有的体系，这种调整在他看来也许就得
不偿失，你又何必去难为对方。
每个人做事都有自己的理由，放弃攻坚就是对别人的尊重，而且是一种聪明的
做法。经验证明，第一次不行的事，以后成功的机率也很小，纠缠下去除了惹人厌
烦，其实没有多大意思，与其把 80％的精力耗在20％的希望上，不如以 20％的精
力去寻找新的目标，说不定还有80％的希望。
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纠缠不是办法
人性的弱点可以提供很多商机，比如当你并不需要一件东西时，如果有人上门
推销，不管你是否愿意，他始终笑容可掬，喋喋不休，最后不管是因为你心被打动，
还是不胜其烦，总之还是掏钱了事。
于是有人就将这种纠缠战术写进营销策略，作为推销术的典范，让那些急于应
聘的业务员，以为找到了生财之路。
殊不知这正是营销的没落，如果一件商品必须如此辛苦才能让人接受，那至少
说明它不是人们需要的东西，你笑得越努力，就越是对别人的强迫，而强迫的关系
是不会长久的。
中国的媒体总爱批评洋快餐，斥之为洋垃圾。既然是垃圾，为什么还是有那么
多人趋之若鹜？别人总有别人的长处。
美国强生玩具公司是美国幼儿玩具业中第二大制造商，它的玩具品种数以千计，
玩具的质量有口皆碑，更令人羡慕的是，它的顾客群有很高的忠诚度。
忠诚不是天生的，除了靠品质取胜外，从儿童呱呱坠地那一天起，强生公司就
带着玩具样品找上门来，征求意见，介绍产品，并与父母签约，按约每隔一个半月
送上一个适合这个时期儿童玩的玩具，让玩具伴随儿童成长。随着儿童年龄不断增
长，儿童对玩具兴趣也逐渐扩大，消费的玩具越来越多，推销人员仍然定期上门，
这时，他已经成了孩子的朋友，他的产品也成了难以拒绝的需求。跟踪服务，服务
到底，从眼前一直到长远，这就是强生的秘密。
如果不提高商品的�
