富爸爸+辞职创业前的10堂课-第4章
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〃因为他们在能挣钱之前劳动了。〃迈克补充道。
〃就是这样。〃富爸爸说：〃再来看看那些挣了大钱的体育明星吧。我还没听说哪个伟大的运动员会因为训练而拿钱。多数职业运动员都会早早开始练习，练得比别人刻苦得多。在他们获得收入之前，他们早早地投入了大量的时间。为了得到一份职业运动员的工作，他们得提前付出艰辛的劳动。〃
〃所以你不付我们钱，〃我轻声说，〃我们在免费为你劳动。〃
富爸爸笑了。〃就连甲壳虫乐队在成名之前也是免费劳动啊。就像医生和职业运动员一样，他们都在做必须做的事，付出必要的代价。在一开始付出努力时，他们并不要求保险的唱片合同和稳定的收入。〃
〃我买了他们的好多唱片，〃迈克说，〃是我帮他们变富了。〃
〃是他们自己把自己变富了。〃富爸爸笑着说：〃劳动不仅能使人富有，也使人健康。很多人都是因为不劳动而失去了健康。〃
〃因为他们不锻炼，〃我说，〃所以健康状况很糟。〃
〃看到了吗？经济状况很差的人，身体也好不到哪里去。〃富爸爸说：〃那些懒散的人通常不太有钱，身体也不好。〃
〃所以说，如果我们想要成为创业者的话，就得先付出劳动，做好家庭作业啰？〃我总结道。
〃这就是为什么我让你们为我免费劳动了这么些年。你们正在为成为创业者做家庭作业。如果我想把你们培养成雇员的话，只要按小时付你们工钱就好了。〃
〃所以我当教师的爸爸一听说我白替你干活儿，总是很生气。〃我说道。
富爸爸又笑了，他点着头说：〃你爸爸在像雇员一样思考。这就是为什么他认为我应该付你钱。他不懂得无偿劳动的意义，他不知道你们正在接受的是一种宝贵的教育，也不会认识到这种教育的价值。雇员所需要的教育与创业者所需要的教育不同。〃
〃所以他总觉得你在骗我们。〃我说道。
〃我知道。〃富爸爸笑道：〃瞧着吧，许多年后，你会因为我今天教你的知识而变得很富有。你所学到的东西比你可以拿到的那点工资有价值多了。〃
在你辞职之前
在辞职之前，你必须弄清要开办一项生意需要完成多少种不同的工作。
富爸爸说：〃一个在某方面非常优秀的雇员比如说销售员吧并不总是能在商圈里获得成功。〃他的意思是，要使一项生意成功地运转起来，销售只是很多工作中的一项。如果你的生意陷入困境，那就说明你一项或是一项以上的工作没有做好。他说道：〃一名创业者也许工作得很辛苦，但在某一段时间却只能做好一件事。这就是为什么许多创业者疲于奔命、力不从心的原因。他们可能工作得很努力，却仍然无法完成所有的任务。〃
你不需要成为第一个赢家
很多人以为托马斯·爱迪生是第一个发明电灯泡的人，而这个第一帮助他建立了通用电气公司。事实却非如此。有据可查，他其实是第23个发明电灯泡的人。那么，历史为何独独记住了爱迪生这个发明者？为何独独是他创办了世界上最大的公司呢？答案仍然可以从B…I三角中去寻找。下面让我们看看他一生的经历，以及他是如何完成B…I三角中的五项任务的。
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第11节：沟通的重要性
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
1。出生于1847年。
2。12~15岁，在铁路公司卖快餐，同时印制自己的报纸。
3。15~22岁，在一家电报公司工作。
4。1869年，22岁时，获得第一项专利。
5。1876年，在新泽西建立自己的实验室。
6。1878年，发明留声机。
7。1879年，发明电灯泡。
8。1882年，在纽约市搭建了完整的电力系统。
赚钱：沟通的重要性
你会注意到，在12~15岁这段时间，爱迪生没有上学，而是在从事销售工作。他带着糖果和自己印制的小报，爬上爬下一列列火车，向旅客进行推销。这个阶段，他从事的是沟通级别的工作。
1974年，当我离开海运公司时，我的富爸爸告诉我：〃你必须找一个与销售有关的工作。销售是所有创业者的基本技能。〃1974年，我进入施乐公司做销售员。头两年对我来说简直是受罪，因为我又怕羞、又不愿在顾客那儿碰钉子。但是到了1977和1978年，我的业绩爬升到公司前五名。
如今，我总是能遇到很多有想法的人，他们想出了绝妙的新产品或新服务，跃跃欲试地想成为创业者。而他们当中大多数人的问题都在于，他们不懂销售，也就赚不来钱。这可能是很多潜在的创业者放弃自己梦想、安于现状的首要原因。
第4讲成功能揭示出你的失败
（节选）
现实生活中的好成绩
〃如果我在学校表现好，是不是也能在现实生活中做得好呢？〃我这样问富爸爸。
〃这就要看你说的'现实生活'是指什么了。〃
我的穷爸爸关掉他的冰淇淋店之后，B…I三角对我的重要性才显现出来。我爸爸在50岁的年纪就输掉了他的退休金和终生积蓄。他没能像很多创业者那样东山再起，而是从此一蹶不振。
他没有重新开始做买卖，而是当上了教师联合会的头头，跑到他的前上司夏威夷州长那儿去给教师们争待遇。他没有总结经商失败的教训，使自己成为更好的创业者，而是再一次变成了雇员，并为雇员们的权利做斗争。
他没能东山再起的一个原因是他用光了钱。他没去学习如何为自己的下一桩生意筹资，而是又跑出去找工作了。事实上，他又回到了原来的老路上，做着他熟悉的事，也就是为攒钱而工作，而不是学些新东西，比如融资之类。他马上回到了雇员的世界里，只有在那里，他才能如鱼得水。
我的教育在继续
当我意识到是〃沟通〃环节造成了我父亲的失败后，就申请了IBM和施乐公司的销售职位。实际上我想要的不是那儿的薪水，而是他们所能给予的销售培训。富爸爸曾经告诉过我，如果我想成为一名创业者，最好在〃沟通〃这门学问上做好功课，而这也是B…I三角的一层。
两次面试之后，我感觉IBM绝非适合我的公司，他们一定也感觉到我绝非适合他们的员工。而在施乐公司，我顺利通过五轮面试，成为最后入围的十名候选人之一。最后一次面试是与施乐火奴鲁鲁分公司的经理面谈。那天，十人中的六人坐在经理办公室外，那情景颇像多纳德·特隆普的电视节目《学徒》。另外四名候选人已经被面试过了。
那时我还在海运公司工作，面试那天穿着制服就去了。我坐在经理室外，偷偷地观察我的对手们。他们所有人都比我年轻，像是刚从学校毕业，个个都很时尚、精神，穿戴得如同公司老板。
那段时间，很多人都在反越战，这也就意味着穿制服的人非常不受欢迎。每次我离开军事基地进城的经历都很不愉快，好几次有人对我吐口水虽然一次都没吐中。所以，面试那天，当我坐在一群身穿职业装的俊男靓女中间，穿着我的卡其布短袖衬衫、绿裤子，头剃得光光的，真是感觉不合时宜。
终于，秘书叫到了我的名字，轮到我被大老板接见了。我走进办公室，在他面前的椅子上坐下。他从桌子那头探过身来和我握了握手，一点儿时间也不浪费地开始了例行公事的开场白：〃我看过了你的材料，其他面试你的同事都强烈推荐你，他们相信你将成为我们销售团队的宝贵财富。〃
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第12节：我的教育在继续
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
听完这些，我静静地深呼吸了一下，等着接下来的好消息或坏消息。尽管他说的都是些好话，我却发现他不愿多看我一眼，他的目光总是停留在手里的文件夹上。
最后他抬起眼来看着我，说道：〃我很不想告诉你这个结果，但是我不得不拒绝你的申请。〃他站起身来，向我伸出手说：〃感谢你的申请。〃
我也不由自主地站起来和他握手，浑身的血液沸腾了。我想知道为什么。为什么我会被拒？我想，反正也没有什么可损失的，于是问道：〃先生，作为一种尊重，您可不可以告诉我拒绝我的理由？您甚至没有礼貌性地面试我一下。您能否给我一个理由，为什么要把我从候选人中剔掉呢？〃
〃现在还不是时候，〃经理说，〃目前我们有十位出色的申请人，却只有四个职位。我希望我们有更多的职位招人，但是没有。为何不等一年再申请呢？可能那时你的运气会好一些。现在，如果你允许的话，我想继续面试下一个人了。〃
我直视着他，说道：〃只要您给我一个理由。您都没有面试我，怎么能看出我们之中谁比谁强呢？还有，我觉得这样对待我有些无礼。你们叫我大老远跑来，却连一个礼貌性的面试都不给我。那么，就请您告诉我，您怎么能不面试就做出这个决定的吧。这就是我想知道的全部。〃
〃好吧，如果你一定想知道的话你是惟一一个没有MBA学位的应聘者。你只有大学学位。〃经理边说边走向门旁，示意请我出去。
〃等一等，〃我说道，〃从美国商船学院毕业后，我在海军干了五年，打了一场没人想打的战争。我不是被迫去打仗的，我本来只负责运油，那时我为标准石油公司工作，可以免服兵役，不过我还是志愿上了前线。如今你告诉我说，你不会雇用我就因为我那时没回学校去再读一个学位么？那是因为我有其他事要做，有场战争要打。而你却告诉我你更愿意雇用这些在学校里躲避服役的家伙？〃
〃这不是我们该在这儿谈论的。我们没必要谈什么战争和政治倾向。〃经理说，他那时的年龄和现在的我差不多。〃没错，我就是要雇用回去上学的人。职业市场现在很惨淡，我们有很多优秀的申请者，所以我们有条件挑剔。现在，我们只雇用MBA。我们就是这么决定的。回去吧，去读个MBA，然后我们说不定可以谈谈。〃
〃那为什么不早告诉我？〃我问道：〃为什么让我面试来面试去，到现在才告诉我结果？〃
〃如果有特殊优秀的人才，我们也可以破例，〃经理说，〃虽然你没有硕士学位，但以前的面试者认为你可能具备其他一些我们需要的素质。不过，那些面试者认为你虽然不错，但还算不上特殊。〃
在那一刻，我决定表现出自己的特殊，至少要让在场的人感到难忘。经理一手扶着打开的门，另一只手虚弱地伸出来想和我握握，脸上带着虚弱的笑。我不理睬他伸出的手，而是提高嗓门问道：〃跟我说说吧，学位和销售有何关系？〃听到这话，所有的MBA申请者们都转过头，向敞开的门里张望。
〃它说明了人的素质，说明了他们的努力和聪明。〃
〃那么，学位和销售有什么关系？〃我重复我的问题。
〃好吧，〃经理说，〃你凭什么觉得自己能卖出东西，海军先生？你凭什么觉得你比这些受过更好教育的申请者更适合做销售员？〃
〃因为我花了五年时间接受另一种教育，一种在学校里得不到的教育。当这些小家伙们死记硬背应付考试的时候，我正驾着直升机飞行在枪林弹雨里穿行。我受的教育是关于领导力，关于如何带领我的队伍就算我们都心存恐惧。我不仅在教室里接受了应对压力的训练，而且在真枪实弹的战场上学会了在压力下思考。最重要的是，我学会了在考虑自己之前先考虑任务。而这些学生娃娃呢？高一分两分就是他们最大的理想了吧。〃
让我意外的是，经理在静静地听。我引起了他的注意。于是我决定再说几句就走。
〃虽然我没拿到MBA，但是我知道我有勇气、有在压力下思考的能力。因为我经受了考验，不是在教室里，而是在战场上。我知道你的任务是打败IBM，就好像我的任务是打败对手不过他们可比IBM的销售员凶狠得多、顽强得多。在过去的五年里，我接受的训练让我能在战争中所向披靡，这就是为什么我认为我有能力打败IBM。如果你觉得MBA训练好了这些娃娃们去打败IBM，你就用他们吧。尽管我很怀疑。不过我对自己毫不怀疑。如果我能在战争中取胜，我知道我也能打败IBM的销售员哪怕我没有MBA学位。〃
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第13节：没有什么可以失去
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
整个办公区静极了。我望着那一排膝盖上整齐地摆着公文包的大有希望的候选人，几乎可以看到他们在发抖。我说的每一个字他们都听到了。
我转向经理，握了握他的手，感谢他的倾听。该说的都说完了，我微笑着道：〃我想我要去为你的竞争对手工作了。〃
〃等一下，〃经理轻声说，〃请回我办公室来，我想我有权在我们的招聘规定上开特例。〃
没有什么可以失去
得到这份工作之后，我去了富爸爸的办公室，告诉他这个消息。我还告诉他我在听说自己没被录用之后说了些什么。他笑着说：〃当我们没有东西可以失去的时候，我们赢的最多。〃然后又接着说道：〃不过，多数人不想让自己陷入这种境地，他们宁愿有所保留，而不是置之死地而后生。〃
学习销售对我来说比学习飞行还难。事实上，有好多日子我宁愿回到战场上去，飞行在枪林弹雨里，而不是走在火奴鲁鲁的街道上挨家挨户地敲门。我是一个极为害羞的人，即使到现在，出席晚宴和社交活动对我来说还是一种痛苦。那时，每天去敲陌生人的门让我觉得像在受刑。
连续两年，我都是施乐公司销售团队里最差的销售员。每次在走廊上遇到那位面试我的分公司经理，我都特别尴尬，我会想起最终让我得到这份工作的那篇越南英雄的演讲。每次的半年总结会上，这位经理都会提醒我：他雇用我是出于信任，而这份信任正在日渐缩水。
最后，到了我快要丢掉工作的时候，我给富爸爸打了电话，想要见他一面。吃午饭时，我向他宣布我失败了。我的销售数字很低，我的收入很少，我在销售员排行榜上总是垫底。〃你觉得我的问题出在哪儿呢？〃
富爸爸像平常那样笑着。他总是用这种笑来暗示我很优秀，只是在学习的过程当中卡了壳。〃你每天要做多少次陌生拜访？〃他问。
〃情况好的话，三到四个吧。〃我答道：〃多数时间我都在办公室里忙着，或是躲在哪家咖啡馆里，好鼓起点勇气再去敲下一家的门。我恨陌生拜访，我恨被拒绝。〃
〃我还不认识什么喜欢被拒绝或是喜欢做陌生拜访的人，〃富爸爸说，〃但我知道有人克服了对此的恐惧，他们因此变成了非常成功的人士。〃
〃那我怎么才能不继续失败下去呢？〃我问道。
富爸爸又笑了，说道：〃不继续失败下去的办法就是更快地失败。〃
〃更快地失败？〃我嘟囔着：〃您是在拿�
