爱多vcd-第2章
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颈晁捣耍肟阒荩搅酥猩蕉颉３氯舴晌颈晗蛩杌娴腣CD在中国的前景而激动，运用全部智慧和热情编制出一套营销计划。在那套营销计划中，包括在《羊城晚报》上做悬念广告的文案。1995年11月，在“—寸版面一寸金”的《羊城晚报》上，出现了一条半个通栏大小的莫名其妙的广告：“爱多……”。第2天，依然是两个字：“爱多……”，第3天还是这样。一直到第4天，谜底才出现：“爱多 VCD！”爱多以独特的方式向市场、向社会说话了。
此后不久，在一次内部例会上，胡志标提出：“我要上中央台，我要做全国市场。”当时开会的陈若飞、楚菊初、印恩涛、廖哲韬等人，全都反对这一大胆计划。爱多实力还很小，怎么做？很快地，爱多就上了中央台体育新闻前5秒：“真心实意，爱多VCD。”据说是第一个上中央台的国产VCD。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇讲“理想”感动奇女子＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
胡志标要实现他的“品牌”梦想，有一个人他一定要“打动”，她就是菲利浦（元器件部）中国区总经理张亚平。
张亚平原籍山东，上海交大毕业后，负笈美国攻读MBA，毕业后在硅谷从事十几年高科技企业市场经理和大公司策略顾问。1994年加盟菲利浦公司后敏锐地发现中国VCD市场的巨大潜力，游说菲利浦总部在中国设厂，为中国VCD行业供应 VCD的核心部件机芯。1995年，菲利浦中国机芯生产基地实现销售额600万美元；到 1998年，已实现销售额1．75亿美元，占中国VCD光头80％的市场份额。菲利浦光头由于质量稳定，方案配套，一直十分紧俏。在VCD行业的上升期，有了机芯就有了机子，有了机子就有了利润。有的企业靠炒卖机芯就可以发财。甚至可以说，张亚平看中哪家企业，扶植哪家企业，哪家企业就可以发财。张亚平先是扶植爱多，后来支持步步高和金正，不言而喻，这3家企业都迅速闪亮为VCD行业的明星！为了考察确定哪些企业是有发展前途的，是应该给予支持的，1995年底张亚平跑了全国66家VCD企业。
胡志标是张亚平的第一个客户。1996年春节前，他到上海找到张亚平，一开口就说：“我每个月要 10万套机芯。”把张亚平吓了一跳，因为当时最好的企业每个月才能生产2万台机子。在张亚平的名单中，胡志标是最没有理由的。胡志标开始给张亚平讲他的理想，讲自己要做一个中国VCD品牌的梦想。讲自己怎么做渠道，讲自己对市场的分析和判断。从那时起，他每个星期六都飞到上海见张亚平，讲他对市场新的见解和思考。张亚平发现，他每一次来普通话都比上一次说得更好一些，每一次都带来新的想法。一连3个月，几乎每个周六都来，平时晚上有了什么想法，深夜一点多也会打通张亚平的手机讨论一番。张亚平终于被感动了，她从未见过这么有激情和创业精神的年轻人。他是一个做市场的天才！张亚平决定到爱多看一看。结果被工厂落后的生产状况吓得一跳。张亚平提出一个要求，如果你将生产管理和质量迅速搞上去，我就支持你。这件事不出4个月，就被胡志标做到了。后来他更“登峰造极”地将李福光从加拿大“挖”了出来，这位做过香港长城、乐华、嘉华企业生产管理的家电行业第一流的职业经理人。李福光的到来，只用了4个月的时间，就将爱多的生产管理整肃一新，还在VCD行业中第一家通过了IS09001质量认可。爱多的质量保证是张亚平支持爱多的信心之一。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇“解放全中国”＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
有了张亚平的支持，胡志标有了底气，有了信心！他的品牌之梦要扬帆出海了！
看一看爱多当时的状况。为做VCD市场，胡志标从中山长青集团挖来两个营销经理，一个楚菊初，一个李华。两人当时都不到30岁。楚菊初湖南人，做事老练，人称老楚。李华显得年轻许多，人称小李。这两人是爱多的两名功臣。公司没有钱，胡志标从口袋里摸出3000元钱交给楚菊初，要他去打北京市场。老楚到了北京，找到自己一个朋友，凑了1万块钱，才可以开始奔波。企业一没名气，二没财气，楚菊初能做的，就是给人家讲理想，讲企业的前景，讲国产 VCD的前景。还真说动了一个人，就是后来的北京总代理高伟。两个月以后，北京市场已经被拿了下来，并且是现款现货。
李华带人去成都，钱又是大问题。每个人把自己的差旅费全部拿出来，凑了4万元做广告。那意味着，如果不成功，他们谁也回不来了。
在山东，老楚硬着头皮去见山东最大的空调代理商徐庆昌。走进他那间像爱多一层办公楼一样大的办公室，老楚心里发虚，两腿发软，但还是硬着头皮和他谈“现款现货”。后来，徐庆昌到爱多参观后大骂楚菊初：“你这么一家小厂还跟我谈现款现货！”不过那时他已是爱多忠实的代理商了。
爱多虽然规模小，虽然没有名气，但是气魄大。爱多规定，经销商必须先打款过来。这一招使爱多成功地集资2000万元，完成了最初的原始积累。
到1996年那个春节前，爱多每个月已经可以卖4000多台机了。1996年4月，爱多刚刚站稳，胡志标就大胆提出：“要把红旗插遍全中国。”
为了加快销售进度，胡志标把手下3员大将全部赶出去，“你们全部给我出去，我在家里当经理。”3人再度出征。楚菊初负责华南、华北、西北；李华负责华东、东北；肖红波负责西南和华中。三队人马横扫过去，以一个月两三个省的速度攻城掠地。4个月之内，除西藏之外全国市场全部“搞掂”。一个月销量上到六七千台。当年10月，当爱多VCD以1997元的出位价格销售的时候，爱多月销量迅速突破1万台。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇挺进上海＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
1996年8月，胡志标要进军上海。
负责为进上海打前站的年轻人名叫廖哲韬，一个毕业刚两年，从家乡来到广东，两手空空，满腔热情，并在胡志标的感召下对VCD的明天充满信心和幻想的年轻人。这样一个年轻人负责打前站进上海！他是爱多广告部一个普通的办事员。月工资只有1200元，出差补贴每天80元，只能坐火车。爱多正在接洽的上海代理施毅眼下正对爱多这个广东中山的民营企业的实力背景将信将疑，进了100台爱多机答应试试看。两人倒了几趟车，好不容易见到了施毅，说了来上海的意图，想开一个新闻发布会，打响爱多在上海的牌子，好占领上海市场。施毅听后，无可无不可地说：“开个新闻发布会倒容易，但是上海的记者和商场的经理非常难请。这样吧，你们搞吧，我尽量配合就是。”告别总代理，两个年轻人要找地方落脚。两个人出差补贴加起来才160元，不吃不喝也住不了什么好地方。但是住的地方不像样，影响公司的形象。他们找了五六个地方，最后来到静安区一家三星级的酒店，双人房240元，自己贴钱也要住！已是下半夜一两点了。
第二天一早，两人收拾整齐，打上领带，开始打电话。
“我是广东爱多公司，想在上海召开新闻发布会和在上海的《新民晚报》上投放广告。数量？每年三四百万吧。你们能不能提供服务？如果可以，请到××酒庙××房来谈一下。”
可想而知，来的都是些业务员，没有经理亲自过来。只有一家来了位副总，原来是他搞错了，误以为爱多是一家香港公司。经过反复比较，最后挑了一家叫上海广达的广告公司，是一家有些背景的公司。一切谈妥后，对方邀请两人去他们公司参观一下。在广达公司，谈好价钱，拟好合同，传真回爱多公司，胡志标立即签字回传，并立即打款。这一切广达公司是看在眼里，佩服在心里，效率太高了！说实话，原来我们的想法也只是谈谈而已。你只是一个普通的业务员，上面还有经理，再上面还有副总、老总，一个星期的回旋是正常的。看来爱多这个企业真不可估量。
新闻发布会开得十分成功。在上海南京路的金伦宾馆，邀请的200名嘉宾几乎全部到齐了。各大新闻单位记者也闻风而动，施毅通过关系请来了市百一店的老总，上海各大商场的家电部经理，菲利浦和C—CUBE公司的中国区重要代表。他们第一次听说爱多，也见识了爱多的不同凡响。
发布会之后，胡志标亲自选定了市百一店对面的一块户外广告，花了160万！南京路上车水马龙的人流一抬头就能看到的从前放索尼或是健伍广告的地方，如今赫然立着两个大字：爱多！四川路上沿路的灯箱广告则一路排过去：爱多1997。《新民晚报》连续推出了一个月的广告：爱多1997。下面是代理商施毅的上海公司电话。这些广告费是爱多公司出的。胡志标演了一出“逼上梁山”。广告一登，施毅火速向爱多公司求援。一个月之后，爱多VCD登陆上海。当月销量突破3000台。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇好功夫＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇！＇/size＇＇/align＇＇/align＇
胡志标的广告意识的一个重要来源是近在咫尺的小霸王。1996年夏天，上海首战告捷。胡志标开始认真地考虑起以广告建品牌的事来。他与自己的广告代理人，当时广东华视广告公司的胡刚探讨这个问题。胡刚分析道：要想快速成名，两条：第一，找名人拍广告；第二，找强势媒体传播这个广告。胡志标想了一会儿，点头，表示赞同，正和他想的一样。
请谁？最终敲定用成龙。启用成龙，也有人有异议，一是价钱太贵，450万；二是近在咫尺的小霸王在用，我们再用，会不会有问题？轮到胡志标拍板了。胡志标一锤定音，十足魄力：“用！用得多了，就是我们的了。”事实证明，他是对的。在段永平走后，小霸王新任领导立即停止使用成龙，使小霸王苦心经营的公众形象半途而废。
这部广告片是在香港拍的。在拍片间歇，邓正强请成龙为爱多写几个字，让他非常为难。几易“手稿”，我们才看到后来平面广告上的那几个字：“爱多VCD，好功夫！”
俗话说，赶得早不如赶得巧。成龙广告正在筹备拍摄时，中央电视台广告招标正在眼前了。11月7日晚，在北京京西宾馆，胡刚、胡志标、林莹和爱多北京总代理高伟密谈一夜，分析战局。
天气预报后5秒标板，电子类只人围了3块，第一是春兰，想争标王，投了1．68亿；第二爱多，8200万；第三名是步步高 8012万元；TCL投5399万标额未入三甲。因此，在1997年的标板中，VCD只有一块爱多，十分抢眼。
离广告播出还有两个月，8200万带来的广告效应立即见到了：国际材料供应商菲利浦对爱多的态度大变，觉得胡志标这个小伙子很有前途，值得扶持，在机芯的供应上充裕了很多。另外，爱多的经销商网络建立更加顺利，经销商信心大增。1997年产值在1996年2亿的基础上增加至16个亿。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇杯酒释兵权＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
爱多已不是从前的爱多，爱多现在是成龙的“好功夫”的爱多，是高中标板的爱多，是全国名牌企业爱多。为了使内外管理衬得上公司形象，胡志标要对代理商队伍来个大调整，换上更高素质、更有实力的代理商，以适应爱多即将到来的大发展。但江山打下来了，原来的功臣怎么办？原来的散兵游勇拼命三郎式的业务员怎么办？
为提高代理商素质，为建立自己的市场网络，胡志标提出，每个代理商必须缴纳300万至1000万的保证金，以证实自己的资金能力。代理地区划为三类，一类是北京、上海、广州，每地的保证金1000万元；二类地区成都、武汉、沈阳、南京、重庆、哈尔滨、天津等，每人交保证金500万元；剩下的是三类地区，每人交保证金300万元。
同时爱多对业务员队伍进行大换血。40个业务员，自己打辞职报告的可以拿钱走人，最多的拿到17万，最少的也有几万元。最后只剩下7个人，专做市场调研和市场管理。一周之后，传来消息，胡志标让你们出去做总代理。胡志标选择了另一条路。楚菊初当时从床上一下跳起来，“真的？”因为他知道产品畅销，出去一定会赚钱！
于是除了能交上保证金的，爱多经销队伍来了一次大换血。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇青春岁月＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
1996年10月，在中山富华酒店，爱多召开第一次代理商会议。是爱多在短短不到一年的时间里使他们发了财！为表诚意，个个带了货款回来献礼，两天之内，共打款3000多万。
当年11月，爱多巧妙地借用香港回归题材，首次将VCD价格降到2000元大关以下，定价1997元。这在行业内普遍认为是消费者的一个心理防线。这也是爱多发展的一个里程碑。从这时开始，爱多甩开了行业的大队伍，闯入前三名，奠定了爱多的江湖地位。
同年11月，在中央台的广告投标中，爱多电器以8200万元的价格高中电子类第一名。
同时，成龙的“爱多VCD，好功夫”的广告出场。市场掀起“功夫”旋风。
从这时起，爱多进入了自己企业发展的青春岁月。
这一时期的VCD市场的确是阳光灿烂的日子，品牌机供不应求。日产8000台仍不能满足嗷嗷待哺的经销商。全公司所有精力都在如何多生产机子上面。公司的支付能力、公司的信誉是相当好的。
那时的胡总是何等的风光。去各地检查工作，当然是头等舱。中央台第一次中标之后，胡志标去荷兰菲利浦公司总部，更受到菲利浦公司高规格的接待：私人飞机＋红地毯。这样接待对菲利浦公司来说只限于两种客人，一是元首，一是自己的大客户。
＇align=center＇＇align=center＇＇size=15pt＇A＇/size＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇计划＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
但是1997年春节一过，淡季就来了，近10万台货睡在仓库里。荷兰之行更使他对自己的计划成竹在胸。他判断VCD供不应求的状况至少会持续一年时间。由于有了充足的弹药，胡志标要打一仗了。一方面想以低价政策扩大市场份额，另一方面VCD的利润实在太高了。
但他不想像长虹一样犯了众怒，怎么包装一下呢？正正在这时，北京的经销商高伟拿着一张报纸来找胡志标，说北京的报纸上登了个《中国职工生活进步调查》报告，上边列有26种商品的排名顺序，爱多VCD是影碟机类最具竞争力品牌第一名。胡志标一听，十分高兴。马上和高伟直奔北京。
吴正喆分析说：今年7月，香港回归，任何大行动都会被淹没了。8月也是一样。要动只能在6月。当天已经是5月23日了。当天中午，全国 30位总代理已基本到齐，听了胡志标一番解说动员，全体同意降价。
胡志标这边刚刚部署停当，另一边吴正喆回去后紧急召集自己的“智囊团”，一个代号“阳光行动A计划”的方案随即出台（因为成龙有部电影叫《A计划》）。
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